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品牌營(yíng)銷決勝終端——記廣西富島公司副總經(jīng)理潘尚武

2007-06-04 點(diǎn)擊：5599次

??????? 廣西富島農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司一直致力于成為廣西化肥流通領(lǐng)域最強(qiáng)、化工流通領(lǐng)域效益最優(yōu)的企業(yè)。主管營(yíng)銷工作的副總經(jīng)理潘尚武矢志富島事業(yè)，以獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光和巨大魄力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了輝煌的業(yè)績(jī)。
??????? 潘尚武作為廣西富島農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司的籌建人之一，于2003年1月企業(yè)創(chuàng)建之初開始從事營(yíng)銷管理工作。在其擔(dān)任營(yíng)銷副總期間，公司銷售規(guī)模逐年擴(kuò)大，銷售業(yè)績(jī)每年上一個(gè)新臺(tái)階。2006年在化肥行業(yè)面臨重新洗牌，銷售形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻的情況下，公司依然取得了銷售化肥32.51萬(wàn)噸，銷售收入5.64億元，利潤(rùn)592.97萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。這些成績(jī)的取得與潘尚武“品牌營(yíng)銷、決勝終端”的經(jīng)營(yíng)理念是分不開的。

抓好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 提升品牌價(jià)值

??????? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)于流通企業(yè)的重要性毋庸質(zhì)疑，有著多年農(nóng)資銷售管理經(jīng)驗(yàn)的潘尚武更是深諳其中的道理。為了使富島品牌深入市場(chǎng)，他大力推行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，合理布局，占據(jù)廣西化肥市場(chǎng)主要集散地和重要終端。不僅在主要化肥集散地如南寧、崇左、欽州、貴港、玉林、來(lái)賓、鹿寨、桂林、全州、賀州、合浦等設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部，同時(shí)在黎塘、覃塘、陸屋、石鼓塘、文地等終端市場(chǎng)建立了網(wǎng)點(diǎn)。2006年8月，在化肥銷售跌價(jià)低谷時(shí)期，整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)打了一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了近五萬(wàn)噸化肥、八千萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，其中富島大顆粒尿素近四萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)了單月銷售的歷史性突破。取得這些成績(jī)離不開公司經(jīng)營(yíng)班子的英明決策和員工團(tuán)隊(duì)的努力，同時(shí)也體現(xiàn)了潘尚武的領(lǐng)導(dǎo)睿智，是他長(zhǎng)期堅(jiān)持品牌營(yíng)銷路線，實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，著力提升富島品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。

洞悉市場(chǎng)走勢(shì)? 拓展盈利空間

??????? 多年來(lái)的業(yè)務(wù)工作培養(yǎng)了潘尚武對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力，他經(jīng)常對(duì)公司的部門經(jīng)理說(shuō)，出現(xiàn)經(jīng)銷商頻繁要貨的情況我們就應(yīng)該意識(shí)有問(wèn)題了，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)一定會(huì)有大變化，我們的出貨速度就應(yīng)該及時(shí)剎車調(diào)整價(jià)格。2006年2月底，越南邊貿(mào)異常活躍，尿素銷售速度很快，南寧、欽州等地庫(kù)存大幅減少，當(dāng)時(shí)廠家又在醞釀抬價(jià)，公司補(bǔ)貨相當(dāng)困難，潘尚武當(dāng)機(jī)立斷，要求各經(jīng)營(yíng)部控制銷售進(jìn)度，調(diào)高銷售價(jià)格，使有限的尿素庫(kù)存量增加收益30多萬(wàn)元。
??????? 潘尚武還要求各經(jīng)營(yíng)部抓住有利時(shí)機(jī)，加快處理滯銷商品，減少資金占用，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。將2005年初結(jié)存下來(lái)的質(zhì)次價(jià)高和不適銷的高濃度復(fù)合肥限期處理完畢；把年初結(jié)存下來(lái)的爛包、結(jié)塊和污損比較嚴(yán)重的雜牌小顆粒尿素，在銷售價(jià)格反彈的有利時(shí)機(jī)，及時(shí)銷售，清空庫(kù)存，并在處理公司遺留商品問(wèn)題的同時(shí)，盡快調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)資金結(jié)構(gòu)。

不斷超越自我? 勇攀事業(yè)高峰

??????? 潘尚武學(xué)的是財(cái)務(wù)專業(yè)，畢業(yè)后從事了十六年的財(cái)務(wù)管理工作，當(dāng)時(shí)他不滿足于安逸的工作環(huán)境，毅然選擇一切從零開始的業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，自學(xué)鉆研營(yíng)銷知識(shí)，不斷超越自我。他是一個(gè)好學(xué)之人，他的書柜里擺滿了各種書籍，有營(yíng)銷類的、管理類的、也有農(nóng)學(xué)類的，他還經(jīng)常推薦優(yōu)秀書刊給員工看，大興學(xué)習(xí)之風(fēng)。公司的上班時(shí)間是早上八點(diǎn)鐘，但是他都是早早來(lái)到辦公室，翻閱各類報(bào)紙了解市場(chǎng)信息，開始一天的工作。2007年隨著公司測(cè)土施肥項(xiàng)目的上馬，潘尚武孜孜不倦探索新知，不斷挑戰(zhàn)農(nóng)學(xué)、土肥、農(nóng)化服務(wù)知識(shí)“高峰”。他經(jīng)常鼓勵(lì)公司新進(jìn)的大學(xué)生們：“連我年紀(jì)這么大了都要不斷地學(xué)習(xí)，你們作為年輕人就更要學(xué)了。”潘尚武就是這樣，用他的熱情與執(zhí)著去感染著公司的每一位員工，他善于和員工溝通交流，也常鼓勵(lì)員工辯論，促使大家的思維不斷碰撞出火花，營(yíng)造了公司團(tuán)結(jié)協(xié)作、銳意進(jìn)取的良好氛圍。

關(guān)心員工成長(zhǎng)? 組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

??????? 我們經(jīng)營(yíng)部員工對(duì)潘總可謂是“又愛(ài)又恨”，這個(gè)“大家長(zhǎng)”在業(yè)務(wù)工作上嚴(yán)格要求，批評(píng)員工起來(lái)可是毫不留情的，很多業(yè)務(wù)人員平日里沒(méi)少得到“他老人家”的厚愛(ài)。然而農(nóng)資行業(yè)的工作、生活環(huán)境艱苦，一線的銷售人員深入基層，居住條件較差，這些潘尚武都看在眼里，他很心疼一線的銷售人員，盡可能改善員工的生活條件，使他們沒(méi)有后顧之憂。他一年四季長(zhǎng)期奔波在全區(qū)的20個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，關(guān)心員工的業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)和思想變化。遇到問(wèn)題總是曉之以理，動(dòng)之以情地引導(dǎo)員工，設(shè)身處地地為員工著想，我們的員工即使受到批評(píng)了，心里也毫無(wú)怨言。正是潘總對(duì)下屬的嚴(yán)格要求與悉心指導(dǎo)，增強(qiáng)了同志們的戰(zhàn)斗力和凝聚力，造就了一批又一批的農(nóng)資特種兵。
??????? 一分耕耘，一分收獲，充滿硝煙與汗水的2006年已經(jīng)過(guò)去，我們又迎來(lái)充滿希望的2007年，雖然前方的路上依然布滿荊棘與坎坷，然而我們堅(jiān)信“美麗富島，幸福家園”這個(gè)美好的愿景一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。

（廣西富島? 王節(jié)）